NÉGOCIER ET GÉRER SON PORTEFEUILLE
Titre Niveau IChargé(e) d'affaires commerciales et marketing opérationnel
L’optimisation de son portefeuille clients alliée à l’efficacité de la négociation commerciale est fondamentale pour accroître son volume d’affaires. Ceci se fait à présent en intégrant dans la démarche les techniques liées au digital.
DESCRIPTION
Ce module de formation présente la méthodologie et les techniques de négociation commerciale et d’analyse d’un portefeuille clients, en prenant en compte les tendances relatives au réseau commercial.
OBJECTIFS DE LA FORMATION
L’objectif de ce module de formation est de permettre aux participants d’intégrer pleinement les techniques de négociation commerciale et d’optimisation de leur portefeuille clients en ciblant les réseaux à prospecter.
CONTENU DE LA FORMATION
Séquence 1 : Analyse de la clientèle
Le réseau commercial (dont le e-commerce), le client final.
Séquence 2 : Techniques de négociation
Approche de nouveaux clients,relation avec la clientèle existante
Séquence 3 : Portefeuille client : ciblage
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Adéquation avec l’image de l’entreprise ou des produits.
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Ciblage de la clientèle : zone géographique ; caractéristiques du magasin...
Séquence 4 : Portefeuille client : prospection
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Définition des priorités : magasins, e-commerce, produits.
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Etude de la concurrence et analyse des caractéristiques de son entreprise ainsi que de ses produits.
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Techniques de prise de rendez-vous.
COMPETENCES À L'ISSUE DU MODULE DE FORMATION
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Analyser les réseaux commerciaux, y compris les réseaux du e-commerce.
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Diagnostiquer les caractéristiques de son portefeuille clients, de la concurrence, et cibler les cibles prioritaires à capter.
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Négocier avec les prospects.
MOYENS & MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
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Paperboard, tableau effaçable, feutres / Exposés.
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Travaux en sous-groupe / Témoignages / Discussions collectives.
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Remise de documents pédagogiques.
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Méthode cognitive en groupe / Jeux de rôle.
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Bilan, évaluation et préconisations.
METHODE D’EVALUATION
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Evaluation théorique sous forme de QCM pendant la formation.
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Evaluation pratique en fin de formation.
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Fiche individuelle de suivi avec les axes d’amélioration.
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Travail en intersession
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Dossier maison / Devoir en cours
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Travail personnel à présenter au groupe
EVALUATION COLLECTIVE
Dossier de groupe non soutenu
Cas pratique soutenu
Exposé soutenu
VALIDATION DES ACQUIS
Attestation individuelle fournie à l'issue de la formation.
Partenaire : ESA3 Date de mise à jour : 04/2019
Année universitaire : 2019/2020
MSPC A4UE1