NÉGOCIER ET GÉRER SON PORTEFEUILLE

Titre Niveau IChargé(e) d'affaires commerciales et marketing opérationnel

L’optimisation de son portefeuille clients alliée à l’efficacité de la négociation commerciale est fondamentale pour accroître son volume d’affaires. Ceci se fait à présent en intégrant dans la démarche les techniques liées au digital.

 

DESCRIPTION

Ce module de formation présente la méthodologie et les techniques de négociation commerciale et d’analyse d’un portefeuille clients, en prenant en compte les tendances relatives au réseau commercial.

 

OBJECTIFS DE LA FORMATION

L’objectif de ce module de formation est de permettre aux participants d’intégrer pleinement les techniques de négociation commerciale et d’optimisation de leur portefeuille clients en ciblant les réseaux à prospecter.

CONTENU DE LA FORMATION 

Séquence 1 : Analyse de la clientèle

​Le réseau commercial (dont le e-commerce), le client final.

Séquence 2 : Techniques de négociation

​Approche de nouveaux clients,relation avec la clientèle existante

Séquence 3 : Portefeuille client : ciblage

  • Adéquation avec l’image de l’entreprise ou des produits.

  • Ciblage de la clientèle : zone géographique ; caractéristiques du magasin...

Séquence 4 : Portefeuille client : prospection

  • Définition des priorités : magasins, e-commerce, produits.

  • Etude de la concurrence et analyse des caractéristiques de son entreprise ainsi que de ses produits.

  • Techniques de prise de rendez-vous.

COMPETENCES À L'ISSUE DU MODULE DE FORMATION

  • Analyser les réseaux commerciaux, y compris les réseaux du e-commerce.

  • Diagnostiquer les caractéristiques de son portefeuille clients, de la concurrence, et cibler les cibles prioritaires à capter.

  • Négocier avec les prospects.

MOYENS & MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

  • Paperboard, tableau effaçable, feutres / Exposés.

  • Travaux en sous-groupe / Témoignages / Discussions collectives. 

  • Remise de documents pédagogiques.

  • Méthode cognitive en groupe / Jeux de rôle.

  • Bilan, évaluation et préconisations.

 

METHODE D’EVALUATION 

  • Evaluation théorique sous forme de QCM pendant la formation.

  • Evaluation pratique en fin de formation.

  • Fiche individuelle de suivi avec les axes d’amélioration.

  • Travail en intersession

  • Dossier maison / Devoir en cours

  • Travail personnel à présenter au groupe

 

EVALUATION COLLECTIVE

Dossier de groupe non soutenu

Cas pratique soutenu

Exposé soutenu

VALIDATION DES ACQUIS

Attestation individuelle fournie à l'issue de la formation.

Partenaire : ESA3                                                               Date de mise à jour : 04/2019

Année universitaire : 2019/2020 

MSPC A4UE1

RAPPEL DES INFORMATIONS PRINCIPALES

Type de formation 

INTRA

dans les locaux du client

Public concerné 

Toute personne

Durée 

21 heures

 

Prix 

4 500 € TTC

régime non soumis à TVA

Donnez-nous plus de détails sur vous en moins de 2mn
Vous serez recontacté sous 48h 

Contact

Tél : 04.84.326.326 

E-mail : contact@my-bt.fr

My BT - My Business Training

Afin de répondre au mieux aux besoins croissants des entreprises souhaitant former leurs salariés à travers leur plan de développement, transition et acquisition de compétences, ou bien les salariés eux-mêmes via leur CPF (formation), pro A ou encore les demandeurs d'emploi grâce à de nombreuses solutions proposées par Pôle Emploi, My BT - My Business Training a décidé de se lancer dans le marché de la formation continue en constante mouvance notamment depuis la réforme "Pour la liberté de choisir son avenir professionnel" du 1er Janvier 2019.

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