L’optimisation de la gestion du portefeuille clients demande de mixer prospection et suivi client de manière objective tout en tenant compte des spécificités de chaque client. Ceci se traduit rapidement par l’accroissement du portefeuille clients et par conséquent du chiffre d’affaire de l’entreprise

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DESCRIPTION

Ce module de formation permet de comprendre les fondements de la performance commerciale Individuelle, d’établir la photographie d’un portefeuille clients, de définir les actions de prospection et de fidélisation à mener en vue de réaliser les objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité de l’entreprise.

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PRÉ-REQUIS

A DEFINIR POUR CHAQUE FORMATION AVEC DAMIEN

OBJECTIFS DE LA FORMATION

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À L'ISSUE DE CETTE FORMATION, LES PARTICIPANTS SERONT CAPABLES DE :
Analyser le portefeuille commercial afin d’en évaluer le potentiel de développement et de rentabilité.

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CONTENU DE LA FORMATION

Séquence 1 :

Les fondements de la performance commerciale

Efficacité commerciale : approches à court terme et à long terme.
Pilotage de la performance commerciale.

Positionnement du marketing mix.

Analyse de la clientèle.

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Séquence 2 : Etude du portefeuille clients :

Evaluation du portefeuille clients.

Segmentation du portefeuille.
Potentiel et priorisation.

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Séquence 3 : Prospection et fidélisation :
Analyse du portefeuille cœur de cible et clients à moindre valeur.
Actions relatives au cœur de cible.
Traitement des clients à moindre valeur.
Stratégie de développement et de fidélisation.

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Séquence 4 : Objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité Fixation d’objectifs quantitatifs et qualitatifs.
Stratégie de développement d’affaires.
Equilibre entre moyens de développement et rentabilité.

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MOYENS & METHODES PEDAGOGIQUES

Paperboard, tableau effaçable, feutres.
Exposés, Travaux en sous-groupe, Témoignages, Discussions collectives, Remise de documents pédagogiques, méthode cognitive en groupe, jeux de rôle Bilan, évaluation et préconisations.

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METHODE D’EVALUATION

Evaluation théorique sous forme de QCM pendant la formation. Evaluation pratique en fin de formation.
Fiche individuelle de suivi avec les axes d’amélioration.
Travail en intersession

Devoir en cours

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EVALUATION COLLECTIVE

Dossier de groupe non soutenu Cas pratique soutenu
Exposé soutenu

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