PILOTER LA PERFORMANCE DE LA FORCE DE VENTE

Titre Niveau I Manager de la stratégie et de la performance commerciale

Mesurer et suivre les performances de son équipe commerciale est essentiel pour bien la diriger et atteindre les objectifs fixés. Que ce soit le manager ou les différents membres de l'équipe, chacun doit avoir une vision sur les objectifs individuels et communs, sur le marché et sur les ventes.

 

DESCRIPTION

Ce module de formation présente la méthodologie et les techniques d’analyse du fonctionnementd’une équipe de ventes, de traduction des orientations stratégiques de l’entreprise en objectifs deventes, d’organisation et de répartition des activités en intégrant la recherche d’optimisation de lagestion du temps et la détection, la prévention ou la résolution des conflits éventuels.

 

OBJECTIFS DE LA FORMATION

Ce module de formation présente la méthodologie et les techniques d’analyse du fonctionnement d’une équipe de ventes, de traduction des orientations stratégiques de l’entreprise en objectifs de ventes, d’organisation et de répartition des activités en intégrant la recherche d’optimisation de la gestion du temps et la détection, la prévention ou la résolution des conflits éventuels.

CONTENU DE LA FORMATION 

Séquence 1 : Approche marche et stratégie : organisation commerciale adaptée au marché à couvrir

  • Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir : exploiter les sources d'information pour identifier de nouvelles cibles et exploiter efficacement les outils (data clients, CRM...).

  • Identifier les segments et les cibles à travailler en priorité en tenant compte des points forts/faibles par rapport aux concurrents ( déterminer la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles et manager les process).

Séquence 2 : Transformer la stratégie en plan d'action commercial

Séquence 3 : Développer l’équipe : entretien individuel, accompagnement terrain et coaching

  • Entretien individuel (avant / pendant / après)

  • Accompagnement et coaching.

COMPETENCES À L'ISSUE DU MODULE DE FORMATION

  • Analyser les orientations stratégiques de l’entreprise et en déterminer les plans d’action de son équipe.

  • Diagnostiquer les compétences de son équipe et celles nécessitées par les objectifs à atteindre, en évaluer les écarts et concevoir et engager les moyens pour y pallier.

  • Déterminer et engager les moyens nécessaires, matériels et humains, pour l’atteinte des objectifs.

  • Planifier, répartir, accompagner, suivre et contrôler les activités de son équipe. Adapter les actions qui le nécessitent

MOYENS & MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

  • Paperboard, tableau effaçable, feutres / Exposés.

  • Travaux en sous-groupe / Témoignages / Discussions collectives. 

  • Remise de documents pédagogiques.

  • Méthode cognitive en groupe / Jeux de rôle.

  • Bilan, évaluation et préconisations.

 

METHODE D’EVALUATION 

  • Evaluation théorique sous forme de QCM pendant la formation.

  • Evaluation pratique en fin de formation.

  • Fiche individuelle de suivi avec les axes d’amélioration.

  • Travail en intersession

  • Dossier maison / Devoir en cours

  • Travail personnel à présenter au groupe

 

EVALUATION COLLECTIVE

Dossier de groupe non soutenu

Cas pratique soutenu

Exposé soutenu

Partenaire : ESA3                                                               Date de mise à jour : 04/2019

Année universitaire : 2019/2020 

MSPC A4UE1

RAPPEL DES INFORMATIONS PRINCIPALES

Type de formation 

INTRA

dans les locaux du client

Public concerné 

Toute personne

Durée 

14 heures

 

Prix 

3 000 € TTC

régime non soumis à TVA

Donnez-nous plus de détails sur vous en moins de 2mn
Vous serez recontacté sous 48h 

Contact

Tél : 04.84.326.326 

E-mail : contact@my-bt.fr

My BT - My Business Training

Afin de répondre au mieux aux besoins croissants des entreprises souhaitant former leurs salariés à travers leur plan de développement, transition et acquisition de compétences, ou bien les salariés eux-mêmes via leur CPF (formation), pro A ou encore les demandeurs d'emploi grâce à de nombreuses solutions proposées par Pôle Emploi, My BT - My Business Training a décidé de se lancer dans le marché de la formation continue en constante mouvance notamment depuis la réforme "Pour la liberté de choisir son avenir professionnel" du 1er Janvier 2019.

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