Les projets et notamment les plans d’actions commerciales sont évalués sur leur capacité à générer des résultats, sur leur impact financier et leur rentabilité.

Le management des projets et actions commerciales demandent ainsi de dialoguer efficacement avec la direction financière ou le contrôle de gestion.

 

DESCRIPTION

L'objet de ce module de formation est de permettre au manager commercial de maîtriser les outils financiers utiles dans la gestion de son offre, de son portefeuille clients, et de ses commerciaux.

 

OBJECTIFS DE LA FORMATION

À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

• A partir de la maîtrise des mécanismes financiers, évaluer les conséquences des décisions.

• Marketing – ventes sur les résultats de l’entreprise, et leur rentabilité.

• Dialoguer efficacement avec les services financiers de l'entreprise.

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CONTENU DE LA FORMATION

Séquence 1 : Investissement commercial et rentabilité.

• Définition de l’investissement.

• Evaluation de la rentabilité de l’investissement.

• Mesure de l’efficacité d’une action commerciale.

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Séquence 2 : Elaborer et suivre le budget commercial.

• Composantes d’un budget commercial.

• Coûts et marges.

• Etablissement des prévisions de chiffre d’affaires.

 

Séquence 3 : effet des offres commerciales ; risque client.

• Equilibre entre rentabilité et offre commerciale.

• Management du risque client.

 

COMPÉTENCES À L’ISSUE DU MODULE DE FORMATION

• Maîtriser les mécanismes financiers essentiels.

• Comprendre les effets des décisions marketing et commerciales sur les résultats de l'entreprise.

• Mesurer les performances de l’activité et la rentabilité financière des projets.

• Dialoguer efficacement avec les services financiers de l'entreprise.

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MOYENS & METHODES  PEDAGOGIQUES

• Paperboard, tableau effaçable, feutres / Exposés.

• Travaux en sous-groupe / Témoignages / Discussions collectives. 

• Remise de documents pédagogiques.

• Méthode cognitive en groupe / Jeux de rôle.

• Bilan, évaluation et préconisations.

• Cours magistral, TD, étude de cas, exposés, recherches personnelles…

 

METHODE D’EVALUATION 

Evaluation individuelle

QCM

Dossier maison

Devoir en cours

Travail à présenter au groupe

 

EVALUATION COLLECTIVE 

Dossier de groupe non soutenu

Cas pratique soutenu

Exposé soutenu

Partenaire : ESA3                                                               Date de mise à jour : 01/12/2020

Année universitaire : 2019/2020 

MSPC A4UE1

RAPPEL DES INFORMATIONS PRINCIPALES​

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Type de formation 

INTRA

dans les locaux du client

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Public concerné 

Toute personne

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Durée 

14 heures

 

Prix 

3 000 € TTC

régime non soumis à TVA