DÉFINIR ET CONTRÔLER LE BUDGET DES ACTIONS
COMMERCIALES
Titre Niveau I Manager de la stratégie et de la performance commerciale
Les projets et notamment les plans d’actions commerciales sont évalués sur leur capacité à générer des résultats, sur leur impact financier et leur rentabilité.
Le management des projets et actions commerciales demandent ainsi de dialoguer efficacement avec la direction financière ou le contrôle de gestion.
DESCRIPTION
L'objet de ce module de formation est de permettre au manager commercial de maîtriser les outils financiers utiles dans la gestion de son offre, de son portefeuille clients, et de ses commerciaux.
OBJECTIFS DE LA FORMATION
À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :
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A partir de la maîtrise des mécanismes financiers, évaluer les conséquences des décisions.
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Marketing – ventes sur les résultats de l’entreprise, et leur rentabilité.
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Dialoguer efficacement avec les services financiers de l'entreprise.
CONTENU DE LA FORMATION
Séquence 1 : Investissement commercial et rentabilité.
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Définition de l’investissement.
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Evaluation de la rentabilité de l’investissement.
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Mesure de l’efficacité d’une action commerciale.
Séquence 2 : Elaborer et suivre le budget commercial.
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Composantes d’un budget commercial.
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Coûts et marges.
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Etablissement des prévisions de chiffre d’affaires.
Séquence 3 : effet des offres commerciales ; risque client.
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Equilibre entre rentabilité et offre commerciale.
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Management du risque client.
COMPÉTENCES À L’ISSUE DU MODULE DE FORMATION
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Maîtriser les mécanismes financiers essentiels.
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Comprendre les effets des décisions marketing et commerciales sur les résultats de l'entreprise.
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Mesurer les performances de l’activité et la rentabilité financière des projets.
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Dialoguer efficacement avec les services financiers de l'entreprise.
MOYENS & METHODES PEDAGOGIQUES
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Paperboard, tableau effaçable, feutres / Exposés.
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Travaux en sous-groupe / Témoignages / Discussions collectives.
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Remise de documents pédagogiques.
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Méthode cognitive en groupe / Jeux de rôle.
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Bilan, évaluation et préconisations.
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Cours magistral, TD, étude de cas, exposés, recherches personnelles…
METHODE D’EVALUATION
Evaluation individuelle
QCM
Dossier maison
Devoir en cours
Travail à présenter au groupe
EVALUATION COLLECTIVE
Dossier de groupe non soutenu
Cas pratique soutenu
Exposé soutenu
Partenaire : ESA3 Date de mise à jour : 01/12/2020
Année universitaire : 2019/2020
MSPC A4UE1