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DÉFINIR LE PROCESSUS DE PRISE DE DÉCISION
Titre Niveau I Manager de la stratégie et de la performance commerciale
La rapidité et la pertinence des décisions en entreprise constituent un enjeu majeur : il s'agit de faire des choix, dans un environnement fortement réglementé et extrêmement concurrentiel, en gérant un niveau d'incertitude important et évolutif.
Le choix rapide des décisions pertinentes est un talent que doivent posséder les responsables en entreprise.
Le management des actions commerciales demande ainsi de dialoguer efficacement avec la direction financière ou le contrôle de gestion.
DESCRIPTION
Ce module de formation présente une méthodologie opérationnelle et des outils permettant la prise de décision efficace, y compris en situation complexe.
OBJECTIFS DE LA FORMATION
À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :
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S’approprier une méthode opérationnelle de prise de décision rapide et pertinente.
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S’exercer à la prise de décision en appliquant des méthodes d’analyse et de créativité.
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Gérer les dimensions rationnelle et émotionnelle de la décision
CONTENU DE LA FORMATION
Séquence 1 : Intuition, rationalité et déclenchement de la décision
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Intuition et prise de décision.
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Effet déclencheur de la prise de décision.
Séquence 2 : Problématiques, pistes de réflexion et solutions
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Méthodologie d'analyse des problématiques.
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Chaîne de commandement et pouvoir de décision.
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Pistes de réflexion : partage de la réflexion, blocage et solutions envisageables.
Séquence 3 : Choix d'une solution
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Raisonnement par l’absurde : conséquences d’une non décision.Management du risque client.
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Etablissement d’une grille de critères.
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Evaluation comparative des solutions envisageables.
Séquence 4 : Décision et action
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Décision, résistance au changement et prise de risque.
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Traduction de la décision en plan d'actions
Séquence 5 : Effet des offres commerciales ; Risque client
COMPÉTENCES À L’ISSUE DU MODULE DE FORMATION
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S’approprier une méthode opérationnelle de prise de décision rapide et efficace.
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Déterminer des critères pertinents d’analyse.
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Evaluer les conséquences d’une décision et le risque de résistance au changement.
MOYENS & METHODES PEDAGOGIQUES
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Paperboard, tableau effaçable, feutres / Exposés.
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Travaux en sous-groupe / Témoignages / Discussions collectives.
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Remise de documents pédagogiques.
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Méthode cognitive en groupe / Jeux de rôle.
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Bilan, évaluation et préconisations.
METHODE D’EVALUATION
Evaluation théorique sous forme de QCM pendant la formation. Evaluation pratique en fin de formation.
Fiche individuelle de suivi avec les axes d'amélioration. Travail en intersession.
Dossier maison / Devoir en cours.
Travail personnel à présenter au groupe
EVALUATION COLLECTIVE
Dossier de groupe non soutenu
Cas pratique soutenu
Exposé soutenu
Partenaire : ESA3 Date de mise à jour : 01/12/2020
Année universitaire : 2019/2020
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