MANAGEMENT DES RELATIONS SOCIALES
ET GESTION DES CONFLITS COLLECTIFS
Titre Niveau I Manager de l'organisation des ressources humaines et des relations sociales
Dans un environnement concurrentiel et médiatisé, la maîtrise des relations sociales constitue un véritable enjeu dans la vie de l’entreprise.Si les conflits collectifs sont la forme la plus exacerbée d’un dialogue social dégradé, les
premiers signaux d’alerte se révèlent quotidiennement, sur le terrain et dans le cadre des institutions représentatives du personnel.En cas de dysfonctionnement, les relations sociales monopolisent les équipes et les éloignent de leur coeur de métier.
DESCRIPTION
Ce cours porte sur les principes et techniques de management des relations sociales avec les instances de représentation du personnel et les organisations syndicales dans une entreprise enFrance : découverte des mécanismes de la négociation, entraînement à la négociation collective en entreprise, utilisation de la communication au service de la négociation, étude de cas de conflits historiques ou très récents.
OBJECTIFS DE LA FORMATION
Comprendre ce qu’est la négociation en général.
Connaître les thèmes de négociation dans l’entreprise.
Prendre conscience de l’importance de sa communication personnelle.
Améliorer l’utilisation des techniques de communication individuelle.
Comprendre les causes d’un conflit, connaître les étapes d’un conflit et les traitements
possibles.
CONTENU DE LA FORMATION
Item 1 : Approche marche et stratégie : organisation commerciale adaptée au marché à couvrir
Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir
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Exploiter les sources d'information pour identifier de nouvelles cibles
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Exploiter efficacement les outils : base de données clients/ prospects, CRM et ERP
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Identifier les segments et les cibles à travailler en priorité en tenant compte des points forts/faibles par rapport aux concurrents
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Déterminer la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles
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Manager les process : manager avec un système d'objectifs et de pilotage efficace
Item 2 : Transformer la stratégie en plan d'action commercial
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Définir l'organisation commerciale nécessaire à la couverture du marché
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Déployer le plan d'action en objectif concret pour les commerciaux
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Intégrer les cibles et piloter l'activité des commerciaux pour l'atteinte des objectifs
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Exploiter, faire utiliser les outils de pilotage par les commerciaux
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Contrôler, suivre et corriger les dérives éventuelles des commerciaux
Item 3 : Développer l’équipe : entretien individuel, accompagnement terrain et coaching
Entretien individuel :
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Avant : convocation, préparation des résultats et des écarts
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Pendant : attitude et comportement et étapes à respecter, favoriser et éviter
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Après : traduire les décisions de l'entretien en plan d'action individuel avec contrôle et suivi
Accompagnement et coaching :
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Quand, comment et pourquoi accompagner un commercial
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Quelle attitude et quel comportement adopter
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Quelle attitude et quel rôle tenir face au client
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Débriefing de l'entretien : maitriser les réactions positives ou négatives « à chaud »
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Réaliser un bilan formel et définir les actions et moyens pour progresser ou sanctionner
MÉTHODE PÉDAGOGIQUE
Cours magistral, TD, études de cas, mises en situation
COMPETENCES À L'ISSUE DU MODULE DE FORMATION
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Analyser les orientations stratégiques de l’entreprise et en déterminer les plans d’action de son équipe.
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Diagnostiquer les compétences de son équipe et celles nécessitées par les objectifs à atteindre ; en évaluer les écarts et concevoir et engager les moyens pour y pallier.
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Déterminer et engager les moyens nécessaires, matériels et humains, pour l’atteinte des objectifs.
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Planifier, répartir, accompagner, suivre et contrôler les activités de son équipe. Adapter les actions qui le nécessitent
MOYENS ET METHODES PEDAGOGIQUES
Séquence découverte, apports de connaissances, cas pratiques, mises en situation, partages d’expériences
Paperboard, tableau effaçable, feutres.
Exposés, Travaux en sous-groupe, Témoignages, Discussions collectives,
Remise de documents pédagogiques, méthode cognitive en groupe, jeux de rôle
Bilan, évaluation et préconisations
METHODE D’EVALUATION
Evaluation théorique sous forme de QCM pendant la formation.
Evaluation pratique en fin de formation.
Fiche individuelle de suivi avec les axes d’amélioration.
Evaluation individuelle
Travail en intersession
Dossier maison
Devoir en cours
Travail personnel à présenter au groupe
EVALUATION COLLECTIVE
Dossier de groupe non soutenu
Cas pratique soutenu
Exposé soutenu
VALIDATION DES ACQUIS
Partenaire : ESA3 Date de mise à jour : 01/12/2020
Année universitaire : 2019/2020
MSPC A4UE1