Dans un environnement concurrentiel et médiatisé, la maîtrise des relations sociales constitue un véritable enjeu dans la vie de l’entreprise.Si les conflits collectifs sont la forme la plus exacerbée d’un dialogue social dégradé, les

premiers signaux d’alerte se révèlent quotidiennement, sur le terrain et dans le cadre des institutions représentatives du personnel.En cas de dysfonctionnement, les relations sociales monopolisent les équipes et les éloignent de leur coeur de métier.

 

DESCRIPTION

Ce cours porte sur les principes et techniques de management des relations sociales avec les instances de représentation du personnel et les organisations syndicales dans une entreprise enFrance : découverte des mécanismes de la négociation, entraînement à la négociation collective en entreprise, utilisation de la communication au service de la négociation, étude de cas de conflits historiques ou très récents.

 

OBJECTIFS DE LA FORMATION

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Comprendre ce qu’est la négociation en général.

Connaître les thèmes de négociation dans l’entreprise.

Prendre conscience de l’importance de sa communication personnelle.

Améliorer l’utilisation des techniques de communication individuelle.

Comprendre les causes d’un conflit, connaître les étapes d’un conflit et les traitements

possibles.

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CONTENU DE LA FORMATION 

Item 1 : Approche marche et stratégie : organisation commerciale adaptée au marché à couvrir

Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir

• Exploiter les sources d'information pour identifier de nouvelles cibles

• Exploiter efficacement les outils : base de données clients/ prospects, CRM et ERP

• Identifier les segments et les cibles à travailler en priorité en tenant compte des points forts/faibles par rapport aux concurrents

• Déterminer la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles

• Manager les process : manager avec un système d'objectifs et de pilotage efficace

 

Item 2 : Transformer la stratégie en plan d'action commercial

• Définir l'organisation commerciale nécessaire à la couverture du marché

• Déployer le plan d'action en objectif concret pour les commerciaux

• Intégrer les cibles et piloter l'activité des commerciaux pour l'atteinte des objectifs

• Exploiter, faire utiliser les outils de pilotage par les commerciaux

• Contrôler, suivre et corriger les dérives éventuelles des commerciaux

 

Item 3 : Développer l’équipe : entretien individuel, accompagnement terrain et coaching

Entretien individuel :

• Avant : convocation, préparation des résultats et des écarts

• Pendant : attitude et comportement et étapes à respecter, favoriser et éviter

• Après : traduire les décisions de l'entretien en plan d'action individuel avec contrôle et suivi

 

Accompagnement et coaching :

• Quand, comment et pourquoi accompagner un commercial

• Quelle attitude et quel comportement adopter

• Quelle attitude et quel rôle tenir face au client

• Débriefing de l'entretien : maitriser les réactions positives ou négatives « à chaud »

• Réaliser un bilan formel et définir les actions et moyens pour progresser ou sanctionner

 

 

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Cours magistral, TD, études de cas, mises en situation

 

COMPETENCES À L'ISSUE DU MODULE DE FORMATION

• Analyser les orientations stratégiques de l’entreprise et en déterminer les plans d’action de son équipe.

• Diagnostiquer les compétences de son équipe et celles nécessitées par les objectifs à atteindre ; en évaluer les écarts et concevoir et engager les moyens pour y pallier.

• Déterminer et engager les moyens nécessaires, matériels et humains, pour l’atteinte des objectifs.

• Planifier, répartir, accompagner, suivre et contrôler les activités de son équipe. Adapter les actions qui le nécessitent

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MOYENS ET METHODES PEDAGOGIQUES

Séquence découverte, apports de connaissances, cas pratiques, mises en situation, partages d’expériences

Paperboard, tableau effaçable, feutres.

Exposés, Travaux en sous-groupe, Témoignages, Discussions collectives,

Remise de documents pédagogiques, méthode cognitive en groupe, jeux de rôle

Bilan, évaluation et préconisations

 

METHODE D’EVALUATION 

Evaluation théorique sous forme de QCM pendant la formation.

Evaluation pratique en fin de formation.

Fiche individuelle de suivi avec les axes d’amélioration.

Evaluation individuelle

Travail en intersession

Dossier maison

Devoir en cours

Travail personnel à présenter au groupe

 

EVALUATION COLLECTIVE

Dossier de groupe non soutenu

Cas pratique soutenu

Exposé soutenu

 

VALIDATION DES ACQUIS

Partenaire : ESA3                                                               Date de mise à jour : 01/12/2020

Année universitaire : 2019/2020 

MSPC A4UE1

RAPPEL DES INFORMATIONS PRINCIPALES​

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Type de formation 

INTRA

dans les locaux du client

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Public concerné 

Toute personne

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Durée 

30 heures

 

Prix 

6 500 € TTC

régime non soumis à TVA