OPTIMISER SON PORTEFEUILLE CLIENT
Titre Niveau I Manager de la stratégie et de la performance commerciale
L’optimisation de la gestion du portefeuille clients demande de mixer prospection et suivi client de manière objective tout en tenant compte des spécificités de chaque client. Ceci se traduit rapidement par l’accroissement du portefeuille clients et par conséquent du chiffre d’affaires de l’entreprise.
DESCRIPTION
Ce module de formation permet de comprendre les fondements de la performance commerciale individuelle, d’établir la photographie d’un portefeuille clients, de définir les actions de prospection et de fidélisation à mener en vue de réaliser les objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité de l’entreprise.
OBJECTIFS DE LA FORMATION
À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :
Analyser le portefeuille commercial afin d’en évaluer le potentiel de développement
et de rentabilité.
CONTENU DE LA FORMATION
Séquence 1 : Les fondements de la performance commerciale :
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Efficacité commerciale : approches à court terme et à long terme.
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Pilotage de la performance commerciale.
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Positionnement du marketing mix.
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Analyse de la clientèle.
Séquence 2 : Etude du portefeuille clients :
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Evaluation du portefeuille clients.
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Segmentation du portefeuille.
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Potentiel et priorisation.
Séquence 3 : Prospection et fidélisation :
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Analyse du portefeuille : cœur de cible et clients à moindre valeur.
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Actions relatives au cœur de cible.
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Traitement des clients à moindre valeur.
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Stratégie de développement et de fidélisation.
Séquence 4 : Objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité:
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Fixation d’objectifs quantitatifs et qualitatifs.
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Stratégie de développement d’affaires.
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Equilibre entre moyens de développement et rentabilité.
COMPETENCES À L'ISSUE DU MODULE DE FORMATION
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Mieux segmenter vos clients.
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Personnaliser vos actions commerciales et de communication.
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Déterminer vos priorités et les clients et prospects à privilégier.
MOYENS & MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
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Paperboard, tableau effaçable, feutres / Exposés.
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Travaux en sous-groupe / Témoignages / Discussions collectives.
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Remise de documents pédagogiques.
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Méthode cognitive en groupe / Jeux de rôle.
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Bilan, évaluation et préconisations.
METHODE D’EVALUATION
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Evaluation théorique sous forme de QCM pendant la formation.
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Evaluation pratique en fin de formation.
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Fiche individuelle de suivi avec les axes d’amélioration.
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Travail en intersession
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Devoir en cours
EVALUATION COLLECTIVE
Dossier de groupe non soutenu
Cas pratique soutenu
Exposé soutenu
Partenaire : ESA3 Date de mise à jour : 01/12/2020
Année universitaire : 2019/2020
MSPC A4UE1